Perché scegliere un preventivo solo in base al prezzo è un grosso errore

Un paio di settimane fa, mi contatta una grossa azienda per chiedermi il preventivo di un pezzo: si tratta di un articolo che attualmente viene realizzato in alluminio da barra, mediante tornitura.

Quando le persone mi interpellano volendo cambiare tecnologia produttiva, per me è sempre una sfida ricca di soddisfazioni.

Anche in questo caso, ho iniziato subito con entusiasmo a studiare il componente: partendo dalla lavorazione a barra con l’alluminio, ho valutato tutti gli elementi necessari per realizzarlo mediante la pressofusione a camera calda con la zama

Ad ogni modo, non amo stilare preventivi su carta, senza avere possibilità di confrontarmi in modo più diretto con il committente.

Di solito, faccio vere e proprie “consulenze personalizzate”.

E non semplici preventivi. Alla fine è ovvio che parliamo di prezzo, ma non mi limito a scriverti due conti su carta, aggiungendo solo le voci da listino.

Preferisco dedicare il mio tempo al cliente, cerco di comprendere bene le sue esigenze e do suggerimenti su come migliorare le performance del prodotto o come ridurre eventuali spese inutili.

E solo allora, posso stimare il prezzo di quello che sarà il lavoro da fare.

Questo per me è molto importante, perché non voglio essere solo un esecutore meccanico del componente.

Metto a disposizione del cliente la mia specializzazione e la mia esperienza.

Proprio come farebbe un “sarto” che, prima di cucire addosso il vestito perfetto per il tipo di fisico, cerca anche di capire quali sono i gusti di chi lo commissiona e le occasioni in cui verrà indossato.

Per saperne di più sull’approccio sartoriale nella produzione in serie di componenti, ecco il mio articolo: Ti hanno sempre detto che Tailor Made e industrializzazione non possono andare d’accordo? Mentivano. E i tuoi componenti in serie lo dimostreranno.

Non mi è però sempre possibile fare una consulenza personalizzata.

Soprattutto quando vengo contattato da grosse realtà che hanno un’organizzazione interna poco chiara e non vi è un’unica figura di riferimento.

In certi casi, mi ritrovo a parlare con un impiegato dell’ufficio acquisti, che ha ricevuto le direttive da parte del suo capo, che a sua volta deve confrontarsi con il responsabile di progetto, eccetera, eccetera.

Questa volta, mi sono limitato a fare il “preventivo vecchio stile”, attenendomi a quanto riportato sulle carte che mi erano state inviate.

La risposta è stata pressoché immediata: mi veniva detto che il prezzo della mia offerta era comunque inferiore all’investimento sostenuto con la tecnologia attuale.

Bene”, penso.

Se con un pezzo semplice come questo, riusciamo ad essere competitivi rispetto alla lavorazione a barra, con un articolo leggermente più complesso la pressofusione avrà certamente la meglio.

Dopo la risposta iniziale, però, il cliente non si fa più sentire.

Silenzio stampa.

Passano alcuni giorni e ancora nessuna notizia.

Mi vengono i primi dubbi: tutto sommato, il prezzo che avevo preventivato era vantaggioso, soprattutto se rapportato alle prestazioni e alle condizioni di lavoro che offerte.

Dopo due settimane, decido di alzare il telefono e chiedere notizie del preventivo. Anche se non è così che funziona di solito.

Dopo la consulenza personalizzata - utile a determinare anche il prezzo, ma non solo - il cliente esce dall'ufficio già convinto al 95% di lavorare con me.

In questo caso, invece, non ho neanche avuto modo di spiegare il mio preventivo e le eventuali migliorie che avrei proposto sul disegno del pezzo.

Alla fine, dopo varie peripezie, riesco a confrontarmi con lo stesso impiegato dell’ufficio acquisti che mi aveva contattato (cosa non scontata visto che stiamo parlando di una grossa azienda) e ciò che mi riferisce è quanto segue:

Signor Giretti, ma come può pensare che io riesca già a darle una risposta? Avrò almeno 40 preventivi sul tavolo e mi serve del tempo per esaminarli tutti…”.

Riaggancio e mi rendo subito conto di una cosa: l'impiegato ha chiesto a tutte le aziende italiane la valutazione di quel pezzo.

È lampante quale sarà il suo unico metro di giudizio: il costo finale e null'altro. Qualità del servizio, competenze tecniche, e tutto ciò che ruota attorno al prodotto per questa azienda, evidentemente, non sono importanti.

Si tratterà di un pezzo marginale, che deve tenere quel tanto che basta e poi se si spacca, pazienza… ho pensato.

E a quel punto, mi torna in mente in mente il loro progetto. Qualcosa non quadrava. Nel disegno erano presenti una serie di note e di tolleranze davvero strette… quindi si trattava di un pezzo molto molto preciso!

Al tempo stesso, mi sono reso conto che il componente era destinato ad un apparato importante e sicuramente costoso. E allora la domanda su questa azienda (e molte altre, in realtà, visto che casi analoghi sono già capitati a me o ai miei colleghi), è:

si rende conto del rischio che sta correndo?

Un pezzo simile può apparire piccolo e insignificante, ma è talmente importante da poter compromettere l’intero funzionamento, affidabilità e appeal del prodotto finale (molto più complesso e dal costo tutt’altro che irrilevante).

È un po’ lo stesso errore che ha compiuto una grossa casa automobilistica italiana negli ultimi decenni. Comprava i pezzi delle proprie auto a costi bassissimi, pensando di risparmiare sulla manodopera in modo furbo.

Il risultato?

Le persone che acquistavano i loro modelli di auto hanno iniziato a lamentarsi della qualità sempre più scadente. I pezzi si spaccavano subito, compromettendo il buon nome dell’azienda.

E oltre al danno anche la beffa…

Perché gli stessi fornitori a cui si rivolgeva lavoravano per i competitors. Realizzando, però, dei componenti di qualità ben differente.

I concorrenti spendevano sicuramente di più, ma ottenevano dei pezzi di elevato livello. E tutto questo ha contribuito ad innalzare l’immagine dei produttori di auto straniere, danneggiando la nostra connazionale. Quindi attenzione, perché va bene risparmiare, ma i clienti non sono dei polli da abbindolare.

Se si cerca di tirare fino all’osso il prezzo di un componente, è ovvio che la qualità dello stesso ne risentirà.

E prima o poi tutti se ne accorgeranno.

Un componente che si spacca non fa mai fare bella figura con il cliente finale. 

E questo vale se ha una semplice funzione decorativa, ma soprattutto se ha una funzione strategica per l’intero meccanismo del tuo prodotto assemblato.

In quest’ultimo caso dovrai assicurarti che la qualità del pezzo sia tra le migliori, altrimenti rischi di compromettere l’intero lavoro, buttando al vento tutti i soldi investiti, per una sciocchezza!

Se vuoi davvero risparmiare in modo furbo ed intelligente, l’unica cosa da fare è ottimizzare al massimo il tuo componente e tagliare le spese superflue o causate da errori e costi nascosti.

Ma come riuscire ad ottenere tutto questo?

Grazie a: 

ZINCode è il primo metodo scientifico che ti permette di migliorare il tuo pezzo fin dal progetto su carta.

Risolve in anticipo oltre al 97% degli errori che potrebbero presentarsi in produzione o sul prodotto finito.

Noi lavoriamo con ZINCode, per aiutare i nostri clienti a risparmiare, senza però andare ad intaccare le performance e il livello delle prestazioni dei pezzi che realizziamo. ZINCode è una novità assoluta nel mondo della componentistica!

E le aziende che lo stanno utilizzando si dicono già entusiaste, poiché grazie alla sua implementazione hanno risolto problemi grossi che si stavano trascinando da anni.

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Inoltre ti invito a condividere questo articolo con tutti i tuoi amici e colleghi, in modo da contribuire a diffondere la conoscenza sulla zama.

"Maneggio la Zama sin da bambino e me ne occupo professionalmente a tempo pieno a partire dal lontano 1992. Amo aiutare aziende, tecnici e progettisti a trasformare le loro idee ed i loro progetti in componenti pressofusi in zama." 

Alberto Giretti