Conosci il “paradosso del triangolo equilatero” nella produzione in zama?
Io lo chiamo così, ma ciò a cui mi riferisco è il rapporto tra basso prezzo, ottimo risultato e velocità di consegna.
Si tratta di un paradosso perché è credenza comune che questi 3 fattori possano amabilmente coesistere, ma in realtà non è affatto così. E ce lo insegna la geometria.
Se ti stai chiedendo cosa c’entri la geometria in tutto questo, è più che normale.
Ora te lo spiego subito.
Prova a pensare ad un triangolo equilatero, ovvero che abbia tutti e 3 i lati uguali.
Ciascun vertice rappresenta rispettivamente:
- la qualità,
- il basso costo,
- la velocità di esecuzione e consegna.
Si tratta cioè dei 3 obiettivi cardine a cui punta qualsiasi azienda che voglia farsi produrre i propri articoli da un fornitore.
E, in fondo, sono gli stessi desideri che abbiamo tutti quando vogliamo acquistare qualcosa su misura per noi.
In effetti, rivolgersi ad un fornitore per farsi produrre dei componenti in zama è un po’ come andare da un sarto e chiedergli di confezionarti un vestito.
Quello che probabilmente vorrai ottenere alla fine della commessa è: spendere il meno possibile (soprattutto se parti già con un budget risicato), ottenere un abito di ottima stoffa e fattura, che tutti ti invidieranno e, ovviamente, non dover aspettare troppo a lungo prima di riceverlo. Anche perché magari ti serve per un evento che si verificherà da lì a pochi giorni.
A quel punto hai due possibilità:
1 – Ti rivolgi ad una sartoria storica, conosciuta per i suoi abiti di alto livello.
In questo caso, già sai che per ottenere un prodotto confezionato dai migliori sarti della città dovrai spendere una cifra medio-alta. Questo perché costano le materie prime, le stoffe, i bottoni e le rifiniture che rendono i dettagli preziosi. E costa l’esperienza e la manodopera che renderà il vestito perfetto per la tua figura.
2 – Ti rivolgi ad un sarto economico, di quelli che fanno un po’ di tutto
Anche se il rischio è che il servizio può essere un po’ approssimativo, sei sicuro che almeno è a basso prezzo. E magari riesci anche a strappargli la promessa di una consegna espressa. Ma la qualità?
I tessuti probabilmente saranno scadenti, perciò destinati a strapparsi al primo movimento brusco e sicuramente diventano logori già dopo pochi lavaggi. Le cuciture verranno realizzate in maniera sbrigativa, magari a macchina, per fare più veloci o da un sarto che ha iniziato a far gavetta da poco.
Pensi che un vestito del genere sia un buon investimento nel tempo?
Rischi di ritrovarti tra le mani un abito di scarsa qualità (e nella maggior parte dei casi questo si vede), che quindi non ti fa fare bella figura come speravi. Inoltre, è probabile che non duri nemmeno fino alla prossima stagione, costringendoti a ripetere l’investimento dopo solo alcuni mesi.
Ecco, la stessa cosa può accadere con i tuoi componenti pressofusi in zama.
Ti ho raccontato tutto questo per farti capire che prezzo, qualità e velocità di produzione sono 3 fattori che faticano a combaciare in qualsiasi settore della produzione realizzata “su misura”.
Ed il perché ce lo spiega proprio la geometria del triangolo: più ci si vuole avvicinare ad uno dei 3 vertici, più ci si allontana dagli altri 2.
Nel caso dei componenti pressofusi in zama poi, il discorso è ancora più sentito, dal momento che l’investimento iniziale è importante e la resa del prodotto dev’essere alta (per un discorso non solo estetico ma anche funzionale).
Il paradosso del triangolo nel settore della zama
Nell’ambito della lavorazione industriale il problema dei 3 valori cardine che non si toccano mai è molto sentito. Settore della produzione in leghe di zinco compreso.
Soprattutto nelle aziende un po’ più grandi, dove ci sono diverse figure da mettere d’accordo e ognuna di esse si interessa solo ad un vertice del triangolo.
Tanto per fare un esempio, qualche giorno fa ho preparato un preventivo per un pezzo tempestato di tolleranze molto strette. Questo, ovviamente, richiede la preparazione di uno stampo molto preciso ed un’estrema attenzione durante la fase di produzione. Anche le tempistiche di consegna erano al limite delle possibilità.
Mi sono trovato però di fronte ad un paradosso: il target di prezzo era decisamente tirato.
In pratica, era come se un’azienda che produce auto al livello di una Super Car volesse creare un nuovo modello da immettere velocemente sul mercato, con il budget sufficiente per produrre una utilitaria.
Ti sembra un progetto coerente?
Prima di arrivare ad incongruenze di questo genere, che fanno solo perdere tempo a tutti, è importante che l’acquirente riesca a raggiungere la giusta consapevolezza: non si possono ottenere ottimi risultati in breve tempo e con pochi costi.
Io anche ci proverei, ma è impossibile: è la geometria del triangolo che me lo impedisce.
Ovviamente questa consapevolezza dev’essere raggiunta tanto dal buyer quando da chi progetta i pezzi, altrimenti si vanno a creare dei contrasti.
Infatti, il rischio è di ritrovarsi da una parte un tecnico che vorrebbe un design dalle performance strepitose e dall’altra un ufficio acquisti che non è disposto a spendere più di tanto, a discapito del risultato.
Anche perché, a quel punto, le cose si complicano non solo all’interno dell’azienda, ma anche con il fornitore.
Questo è il motivo per cui se contatti un fornitore abituato a fare le cose “come si deve”, non accetterà di svolgere un lavoro approssimativo, tanto per compiacerti senza poi in realtà avvicinarsi neanche minimamente al risultato che chiedi.
È più probabile che cercherà di spiegarti perché con quel budget o con quelle tempistiche non è possibile ottenere ciò che desideri.
Se stai cercando un fornitore serio che “non accetta compromessi”, fa il possibile per soddisfare le tue richieste ma ti promette solo i risultati concreti, sono la persona che stai cercando
Chi accetta il compromesso rischia invece di metterti nei guai.
Magari all’inizio la collaborazione ti sembra perfetta: lui lavora bene e tu lo paghi poco. Risultato buono, niente da dire. Ma cosa succede a lungo andare?
Due sono le possibilità:
1 – Scopri che il fornitore che all’inizio ti ha chiesto un importo basso alza i prezzi.
Ha cercato di legarti a lui conquistando la tua fiducia con le prime collaborazioni per poi sentirsi libero di caricare gli importi o prolungare i tempi di consegna, come è solito fare.
Mi sono stati raccontati episodi in cui il fornitore stesso ci ha rimesso nei primi periodi pur di riuscire ad “accalappiarsi il cliente” e soffiarlo alla concorrenza. Capirai anche tu che una situazione del genere non è sostenibile a lungo termine, perciò è destinata ben presto ad una svolta: o il cliente, ormai “incastrato”, accetta di pagare di più, o decide di andarsene, restando solo e alla ricerca disperata di un nuovo fornitore.
2 – Il prezzo basso è sempre rimasto vincolato a dei lavori di per sé facili e veloci da realizzare.
Nel momento in cui necessiti di un progetto più complesso, rischi a ritrovarti deluso nei risultati o con un importo da pagare decisamente più alto del previsto.
In entrambi i casi la conclusione è sempre la stessa: si finisce per litigare.
Perché quella che pensavi fosse la soluzione al paradosso del triangolo equilatero, si rivela essere soltanto uno specchio per le allodole.
Tutto ciò che ti sto raccontando l’ho compreso grazie alla mia esperienza: molto spesso, infatti, sono testimone dei risultati di situazioni come queste. Quando?
Quasi ogni volta che sulla mia scrivania compare una nuova richiesta di preventivo.
Contatto l’azienda che me l’ha inoltrata e, nella maggior parte dei casi, mi sento dire che sono alla ricerca di un nuovo fornitore perché non sono rimasti soddisfatti del modo di lavorare del precedente o del servizio ricevuto.
A quel punto do un’occhiata ai capitolati e ai target di prezzo e…magicamente capisco tutto!
Queste aziende si sono rivolti a fornitori che usano il trucchetto del prezzo basso “accalappia cliente” per poi non pensarci due volte a trasformarlo in un acquirente di serie B non appena trovano delle commesse migliori. Giorno dopo giorno, i risultati si fanno sempre più scadenti ed il rapporto va a deteriorarsi nel tempo.
Il cliente si ritrova così da solo e deve andare ad elemosinare la produzione da un’altra parte, girando al fornitore di turno le solite pretese e cercando di recuperare le inefficienze interne con gli sconti chiesti ai fornitori.
Ma alla lunga anche questa situazione diventa insostenibile.
Come comportarsi allora per evitare di restare a piedi con il proprio fornitore?
Come prevenire queste grandi delusioni nel corso del tempo?
Sicuramente un primo passo è quello di scegliere l’azienda con la quale si vuole lavorare disponendo di tutti gli strumenti e della giusta consapevolezza.
Prezzo basso, buona qualità e velocità di consegna difficilmente coesisteranno.
Chi vi dice che non è un problema, mente. È un problema, eccome, e tu devi saperlo.
Poi, si può cercare una soluzione che sia soddisfacente per tutte le parti, ma entrambi devono essere consapevoli di ciò che si sta chiedendo e di quello che si sta dando, se si vuole instaurare un rapporto di lavoro duraturo e solido nel tempo.
Un aiuto importante nella scelta del giusto fornitore può dartelo una valutazione accurata delle voci inserite nella proposta iniziale. Infatti, già in questa fase possono balzarti agli occhi i segnali importanti di cui devi tenere conto.
A tal proposito, ti invito a leggere il mio articolo “Come distinguere un preventivo professionale da uno “furbetto”
